醫藥銷售人應該了解的「黃金圈法則」

　　在昨天推送《是神馬支撐你每天早起？》結尾，我說今天要和小伙伴們聊一個話題：「為什么？」

　　昨天我也說過我問這個問題的初衷不是要大家走出舒適圈，但卻和另一個「圈」有關系，可能很多朋友聽過，那就是「黃金圈法則」。

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　　為了方便閱讀，大咪給大家做了圖↓

　　多數人關注的是「自己在做什么」，是從外向內的思考順序，或者僅僅停留在外圍的「做什么」，「黃金圈法則」提供了和大多數人不同的思維方式，是從內向外的，要先考慮「為什么做這個事情？」，正因為和大多數人不同，也使得少數人能夠脫穎而出。

　　用時下流行的話來說，就是「回歸初心」。

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　　黃金圈法則不光對于個人，對于管理者、企業都是有效的，比如我們在商業活動中會經常見到這些現象：

　　個人：

　　苦讀數載，醫學院校畢業，滿懷改善家庭現狀和實現自己夢想的抱負應聘進一家不錯的公司，積極主動，激情萬丈的開始一天天的工作，經過一周、一月、半年、一年后……

　　開始不想上班，但是又很需要錢，公司例會開始遲到，老板要求能拖就拖，是神馬支撐你每天早起？從滿懷激情的夢想，到了現在聽了就厭倦的鬧鐘？

　　昨天我們的調查也顯示，近一半人選了「為了生活」，雖然看起來結果是一樣的（都是早起嘛），但為了夢想和為了生活實質上卻大有差別，因為你每日的工作狀態和質量已經發生了改變，我們不會意識到，何時生活的壓力消磨了夢想的光芒。

　　發現公司的問題越來越多，對公司和領導也越來越不滿，覺得每天要面對太多工作，付出和收獲越來越不匹配……

　　地區經理：

　　我們不斷接受打造有效團隊的公司培訓，但發現執行力依舊低下，團隊里始終沒有明星員工出現，一群不停使喚的「野貓」總是不能給你秩序之感，反而亂子不斷……

　　偶爾深夜總結，發現自己90%以上的團隊人際互動都是通過命令式指令給予，似乎不如此就無法執行……

　　企業：

　　客戶分辨不清你和其他公司有什么不同，他們的印象中都是一樣每年給代表們增加指標，不斷給他們增加麻煩卻又不愿投入支持，耗巨資投放的公益活動和醫學教育項目并沒有改善客戶對公司的評價……

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　　黃金圈法則來自于Simon Sinek的《Start with why》一書，并以蘋果公司作為范例。

　　如果蘋果公司像普通企業一樣從外向內做消費者訴求，他們會這樣說：

　　我們擅長做電腦和手機。

　　我們的電腦和手機使用很方便，設計很出眾。

　　你想買一臺嗎？我們本月正在搞促銷，快快下單吧。

　　這種方式是不是很沒吸引力，大部分公司都在這么做，你完全不感興趣。

　　蘋果公司是怎么做的呢？實際上他們一般這樣吆喝：

　　我們所做的每一件事，都是為了挑戰，改變現狀，我們推崇與眾不同的思維方式，我們通過提供設計優美，易操作友好的產品來改變世界，我們現在有電腦，手機，怎么樣，要不要來一臺？

　　這種從內到外的思維體現在公司及管理者身上，比如：

　　喬布斯說過：「要做一個質量標桿，有些人還不習慣面對一個卓越的環境。 」

　　美國馬丁·路德·金日，蘋果官方主頁放上他的肖像，并附上一句他的箴言：「人生中執著和急迫的問題是，你為他人做了什么？」蘋果現任CEO蒂姆·庫克當天也發推做了引用，這是「服務他人」

　　「質量」和「服務他人」成了大眾眼中的蘋果，蘋果公司也明白，產品暢銷的真正的關鍵是，人們買的并不是你的產品本身，而是產品背后體現的信仰。

　　想想我們的醫藥生意不也是這樣嗎？我們的目標雖然是提供產品給需要的人，但是阻力重重，因為同樣的產品有太多，我們應該上升為與有相同信念的人做生意，客戶支持你是因為你們理念一致。

　　你的工作將占據你生活中的很大一部分，能夠讓你真正滿意的方法就是做你相信是偉大的工作，而偉大的工作就是愛你所做的事。如果你還沒有找到它，那么繼續找，不要停。用心去找，你會知道何時能夠找到它。如同任何偉大的關系一樣，它只會在時間的證明之下越來越好，所以繼續找，不要停，直到你找到它。

　　——喬布斯

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　　每一個團隊都是一個群體，但每一個群體不一定是一個團隊，建立有效的團隊和管好每一個個體哪一個重要？

　　拿醫藥行業的地區經理來說，大咪覺得應該以后者為重，因為行業特性決定，你一個地區經理也就管理那么5——8個下屬嘛，如果不能管好每一個個體實在說不過去，在這個基礎上才能打造更有效的團隊。

　　每個人都應該自問一下，你真的了解自己每一個下屬嗎？他有哪些事業上的夢想？他處于人生的哪個階段？他成長于什么樣的家庭？他有什么樣的文化背景？他有哪些特殊需求？他有什么工作以外的興趣？……

　　當然，也應該審視一下自己，有沒有不喜歡某人而不去主動和他溝通或輔導？喜歡或不喜歡一個人是我們的天性，但管理者的責任是把關系正常化；有沒有發現團隊成員很多事情瞞著自己溝通，自己有外圍分子之感？……

　　了解這些都是為了了解員工的「初心」，了解自身行為背后的原因，給行為賦予意義，并和他一起努力，給予幫助和支持去實現它。

　　有的小伙伴們會說大咪又扯淡了，舉個栗子吧，曾有個院長在院會上把醫院清潔工列為「醫院感染控制小組」一員，結果清潔工每日的工作質量有明顯的提高。

　　工作太久、生活的壓力會淹沒了每一個人內心深處的渴望，逐漸成為了應付生活而迷失「初心」，而迷失了的那個才是真正能夠給我們帶來動力，讓我們的生活更為精彩也更能感召別人的。

　　想想我們每天在工作群里轉發給代表的文章和語句，因為并沒有激發團隊成員內心深處的渴望 ，只是一味的告訴他們應該怎么做，做什么，所以被他們認為是雞湯和洗腦。

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　　強調「為什么」并不是否認「怎么做」「做什么」不重要，只是說由內向外的思考順序更為重要，如果更具體一些，我們怎么做好WHY→ HOW→ WHAT呢？

　　「為什么」

　　通過上面你可能已經理解了什么是「為什么」，你可以稱它為「本源」或者「初心」，它是一個目的、使命和信念，但遺憾的是，很少有人能夠說清楚，自己為什么會做自己現在所做的事。

　　知道「為什么」并不是改善你的現狀，獲取成就的途徑，但如果你想持久乃至一生獲得成就，贏得別人較好的評價，這是一個的途徑。

　　「怎么做」

　　如果換成「定位」可能小伙伴們就容易理解些，為什么你做的事情和別人不一樣，比別人的要好，你和其他代表的區別在哪里，你的產品又有什么優勢？

　　有所定位才會有更好的策略，才能實現差異化訴求。

　　「做什么」

　　無論任何行業，無論公司大小，每個人都知道自己正在做什么，如果進一步思考，「做什么」應該上升到「運營」的層面，每一個玩家都知道星際爭霸怎么玩，但你為什么發展總是滯后于別人，因為你運營不行；做了一個不錯的互聯網產品，但用戶數和日活都很差，因為你缺少運營人才；同一個團隊，為什么別人輕松管理近百客戶，你總是手忙腳亂，頻于救火，因為你沒有運營意識……

　　來源/醫藥代表微信（MRCLUB）

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