自從醫改啟動以來，縣級醫院都加大了醫療器械的采購力度。但是，設備研發不到位、售后服務和培訓跟不上，導致縣級醫院醫療器械遭遇“買得起，用不上”的尷尬，而 “縣級醫療機構所擁有的醫療器械設備中，由于資金不足，政府投入不夠，很多都年老失修，需要淘汰，新醫改正好對基層醫療機構是個契機。”中投顧問醫藥行業研究員郭凡禮指出。

    自從醫改啟動以來，縣級醫院都加大了醫療器械的采購力度。但是，設備研發不到位、售后服務和培訓跟不上，導致縣級醫院醫療器械遭遇“買得起，用不上”的尷尬，而 “縣級醫療機構所擁有的醫療器械設備中，由于資金不足，政府投入不夠，很多都年老失修，需要淘汰，新醫改正好對基層醫療機構是個契機。”中投顧問醫藥行業研究員郭凡禮指出。

    郭凡禮表示：“新醫改本身就把基層的醫療機構作為重點，所以，本次新醫改將帶動基層醫療機構醫療器械設備升級。然而，國外的跨國醫藥集團也早已注意到了這點，新醫改方案提出后，他們紛紛加快了進入我國醫療器械市場的步伐。”　　

    價格不是最重要　　

    針對基層的需求，衛生部對縣醫院、社區衛生服務中心等5類基層醫療機構的設備配置作出明確規定，如縣醫院要配備CT，鄉鎮衛生院要求配備X光機等。并強調，按“填平補齊”的原則開展，缺多少補多少。

   《醫藥衛生體制改革近期重點實施方案(2009~2011年)》中也明確指出，2011年，完成農村三級衛生服務網絡和城市社區衛生服務機構建設任務，在前兩年支持建設的基礎上，再支持300所以上縣級醫院(含中醫院，下同)，使每個縣至少有1所縣級醫院基本達到二級甲等水平。因此，基層市場對于國內外的醫械企業來說，都是一個絕佳的機會。

    但是，事實卻與國內企業想象的完全不同，縣級醫院在前些年已經吃盡了“質次價低”的虧，價格已經不是第一考慮的因素。

   “大家對基層醫療有所誤解，往往認為價格是最重要的，事實上價格只是其中的一部分，”GE醫療集團大中華區總裁兼首席執行官段小纓表示：“我們去年做了大量的市場調研，與客戶進行了溝通，基層醫療機構除了對價格有一定的需求外，同時也需要在質量、維修、穩定性上過硬的產品。”

    多年前，一些醫療器械企業曾經掀起過進軍基層的熱潮，但是質次價低的產品卻也給基層留下了不好的印象。

   “醫院要綜合發展，放射科已經成為領頭羊，而不應該成為阻礙發展的絆腳石。我們醫院原來的CT是7年前購買的，當時沒有經驗，以為各家的機器都差不多，主要考慮價格便宜。”曹國立表示：“隨著使用經驗的增多，我們發現舊CT在使用中出現了故障多、速度慢等問題。”

    目前，GE金融還在考慮針對中國基層醫院采購設備提供貸款服務。據記者了解，為了應對中國各級醫院，尤其是基層中小醫院對融資的需求，GE還推出了專門的融資解決方案，其特色是利用GE在商務融資領域的專業經驗，提供長、中、短期一站式全方位融資，以更低的融資成本，為用戶設計量身定做的融資方案，最終更快地實現醫院升級和結構調整。到目前為止，GE已經通過這個項目幫助客戶獲得了將近4億美元的高質量的醫療設備，有300家左右的醫院從中受益。　　

    成敗在售后　　

    對于廣大縣級醫院來說，在選購大型醫療器械設備時，有幾項側重點：第一，注重系統的全功能，也就是一臺設備能夠滿足各科室多樣性的需求；第二，要求設備穩定性高，能夠保證長時間的連續運轉；第三，投入產出比最大化，通過較少成本獲得更多功能和價值體現；第四，服務有保障，基層醫院缺乏專業的技術維護人員，所以更加要求廠商在設備簡便易用的基礎上，能夠提供完善的服務。

    近些年來，醫療器械在基層的售后服務問題，已經成為衛生部最為關注的問題之一。由于基層醫療市場對于醫療器械企業的要求不僅僅在于“賣得出去”，還需要“維修得到”，因此售后服務很關鍵。目前，不少產品能夠實現網絡同步、指導維修，但如果有硬件問題，還需相關人員及時到位解決。

    業內人士指出：“當你在市場上得到了一定的份額，售后服務的重要性就超過了銷售。因為你的銷售是累計的，必須靠售后服務去保護自己的客戶群，去維護這個客戶群，去維護自己的名聲。因此，發展到一定程度，售后服務的重要性甚至高于銷售。”

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